Hội Chủ Spa - Nơi Kiến Tạo Chủ Spa Thông Minh

Upsale từ những buổi trải nghiệm 0 đồng Phần 1

Ngày 29/06/2021 08:38

Trong vài ngày qua Kim nhận được nhiều inbox yêu cầu được coach nhanh 1-1 free. Và đây là tình huống điển hình nhất mà các chủ spa lớn nhỏ quan tâm: Làm sao để upsale được cho những khách hàng trải nghiệm?

Mục lục (Ẩn / Hiện)

>>> Xem thêm: 

11 Bước chăm sóc khách hàng cũ cho chủ Spa


Jess Kim - Tác giả bài chia sẻ



Để giải quyết được câu chuyện này, chúng ta phải đi từ ngọn nguồn của vấn đề. Đó chính là nguồn khách hàng trải nghiệm dịch vụ miễn phí của bạn tới từ đâu. Bởi mỗi nguồn khách sẽ có những đặc điểm hành vi tiêu dùng khác nhau và đương nhiên kịch bản chốt sale khác nhau hoàn toàn cả nhà nhé.

1: Nhóm khách hàng cũ nhận quà theo chương trình khuyến mại - chương trình bán thẻ.

Trong các live stream đã chia sẻ trong Hội của Kim, Kim từng nêu: chương trình khuyến mại không để tặng quà chơi chơi mà để UPSALE chéo dịch vụ. Vì vậy nếu là khách hàng mua liệu trình hay mua thẻ dịch vụ bạn phải tặng dịch vụ khác để khởi tạo nhu cầu. Và dịch vụ này phải do bạn quan sát được từ tình trạng của Khách và có 2 lựa chọn để khách hàng chọn (bạn nào nhanh trí giải thích được nguyên lý tại sao Kim hướng dẫn như này, inbox Kim nhận quà siêu to khổng lồ từ KIM). Ví dụ khách hàng đang mua dịch vụ về giảm béo, bạn thấy 1 số vùng của khách hàng bị thâm. Tặng 1 buổi trị thâm. Vì trị thâm 1 buổi không bao giờ hết, và khi khách đồng ý trị thâm 1 buổi thì đương nhiên bạn có thể bán được cả gói. Riêng vùng như nách chẳng hạn, bạn sẽ bán được thêm gói triệt lông nách (nếu khách hàng chưa từng triệt). và khi triệt nách rồi sẽ là triệt bikini. Và từ triệt bikini lại là trị thâm bikini rồi trị thâm bẹn và mông….
 

Áp dụng khách hàng cũ nhận quà theo chương trình khuyến mại
Áp dụng khách hàng cũ nhận quà theo chương trình khuyến mại 

Cùng 1 thời điểm mà bạn THAM upsale liên tục full option tất cả các dịch vụ theo ví dụ nêu trên thì chẳng bao giờ thành công, thậm chí gây phản cảm cho khách. Nhưng nếu từng bước 1 theo đúng kịch bản, Kim khẳng định khai thác 1 vòng đời khách hàng miên man luôn. Và đừng cố gắng đi ngược lại quy trình Kim đã note ví dụ ở trên bởi đó là 1 ví dụ về ma trận dịch vụ.

Có 1 cái rất hay nữa mà khi tư vấn cho các member của Hội, Kim từng chia sẻ. thay vì tặng 1 buổi đừng tiếc mà tặng lên 2 nếu cost thấp. ví như buổi dưỡng sinh và đả thông cổ vai gáy. Nhưng nhớ nhé khi vừa làm cho khách phải nêu bật rằng bạn đang tác động vào huyệt nào, khu vực nào bị ứ đọng máu và biểu hiện của việc bạn đang cải thiện lên là gì và để trị dứt điểm khách đi tối thiểu 3 buổi nhé. Như vậy buổi 1 chưa chốt có buổi 2. Nhưng buổi 2 thì khách hàng không thể dùng chùa được với sự tận tuỵ và nhấn mạnh của nhân viên. KH tối thiểu phải mua thêm 1 buổi để đủ combo 3. Lúc ấy bạn đưa ra chương trình 5 buổi tặng 1 dịch vụ khác trị giá to hơn giá trị của 5b chẳng hạn. “HỜI” rồi, lòng tham lại nổi lên. Lại mua 5b. và chúng ta quay lại chu trình upsale ở trên.

Tỷ lệ upsale của tệp này cao tới 90-95%.

Và đó là lý do Kim khẳng định mọi cơ sở spa nếu có tệp Khách hàng cũ, bạn không bùng nổ được doanh số không phải vì thị trường hay khách hàng. Chỉ thuần nằm ở bạn, nhân viên của bạn chưa có ma trận dịch vụ mà thôi. Chúng ta sẽ bàn nguyên tắc xây dựng ma trận dịch vụ trong dịp khác cả nhà nhé.

2: Nhóm đến từ Voucher trải nghiệm mà bạn chạy chương trình.

Tệp này hên xui hơn các bạn nhé. Tỷ lệ chốt thấp hơn đạt max 80%.

Vì vậy để tăng tỷ lệ chốt, Kim không khuyến khích phát voucher bừa bãi và nên nhớ rằng Voucher giảm giá 50%, 70% tỷ lệ chuyển đổi data giờ gần như là zero.

Voucher phải là voucher 1 dịch vụ cụ thể nào đó mà bạn tự tin CÓ HIỆU ỨNG TỨC THỜI. nghĩa là làm là nghiện. Đố các bạn biết tại sao nếu chọn Voucher này Kim không bao giờ chọn trải nghiệm nám??? Nếu trả lời được là bạn đã học và hiểu bài sâu sắc rồi đó.

Kim chọn các loại dịch vụ như: Gội đầu dưỡng sinh, dưỡng sinh body, căng bóng baby, …một số dịch vụ cost hơi cao chút, nhưng đối tượng hợp tác phát voucher là đối tượng CTV hoặc đối tác win-win kiểu trao đổi khách (ví dụ bạn có cơ sở CSD, giảm béo nhỏ - kết hợp với cơ sở gội đầu nail mi móng bên cạnh hoặc cùng dãy phố…) nên họ có trách nhiệm lọc khách hàng tiềm năng giúp mình, để tránh mình bị “phục vụ chùa” bừa bãi. Và mỗi khách hàng trải nghiệm đều phải có thẻ, dùng 1 lần, lưu sđt và số cmnd để tránh khách dùng nhiều số đăng kí và mình phải làm miễn phí quá nhiều buổi mà không ra được sale.
 

Voucher trải nghiệm mà bạn chạy chương trình
Mẫu Voucher trải nghiệm chương trình
 

Ngoài ra khi tặng gói Kim sẽ tính toán, xấu nhất 1 voucher đó ngoài kết quả hiệu ứng, Kim sẽ bán kèm 1 sản phẩm bổ trợ cho buổi trải nghiệm. và tư vấn bán hàng để Khách hàng tối thiểu phải mua sản phẩm này. Sản phẩm cũng nên là sản phẩm thực sự chất lượng và gây nghiện cả nhà nhé.

1 số trường hợp đặc biệt, khách hàng khái tính chưa vội chốt sale thì đừng phục vụ qua loa. Sự tai hại khi khách trải nghiệm feedback trên các cộng đồng về kiểu phục vụ treo đầu dê bán thịt chó khi bạn làm miễn phí mà không ra sale giết thương hiệu của mình nhanh lắm đó. Ít nhất khách hàng cũng có ấn tượng đẹp để bạn xin review được 4-5* rating trên FB cá nhân của họ. Chẳng lẽ làm miễn phí mà không review trên tường cá nhân nhà mình nhỉ. Thế thì khách sẽ phải ngại lắm ^^

3: Nhóm khách từ quảng cáo 0đ.

Nhóm này dành cho các spa lớn. Kim nói luôn nhóm này chỉ áp dụng cho 2 thể loại dịch vụ: 1 là trị liệu, 2 là dịch vụ gây nghiện. Lý do:

- Dịch vụ gói trị liệu không ai làm 1b cả. Người hiểu biết nghiêm túc đi trải nghiệm chắc chắn sẽ cần team chuyên môn cao thuyết phục. Kịch bản bán hàng sắc nét từ lúc lên camp đến khi tele và chốt sale nhiều khâu ở cơ sở đều được vẽ chi tiết. Cái này Kim gọi là SỢI CHỈ VÀNG TRONG SALE. Và Kim luôn đưa ra 1 khung mẫu để họp thống nhất các bộ phận trước khi chạy QC. Cái này là khâu chuẩn bị quyết định thành bại của 1 chiến dịch. Không làm được điều này thì bạn đừng ném tiền vào quảng cáo. Lãng phí vô cùng.

- Dịch vụ gây nghiện thì dễ hiểu rồi. Người chốt sale KHÔNG phải là TƯ VẤN VIÊN các anh chị nhé. Vì vậy đó là lý do vì sao Kim nói camp này dành cho các spa lớn vì họ đào tạo đội ngũ nhân sự bài bản. Và như các Livestream Kim chia sẻ 100% nhân sự phải là những cỗ máy kiếm tiền. Vì không có thì lãng phí khách hàng vô cùng. Nhân viên ktv ở các cơ sở spa nhỏ cần được đào tạo nhiều hơn về các kỹ thuật chốt sale thì mình hãy áp dụng chiêu này.
 

Marketing 0 Đồng - sức hút khách hàng với doanh nghiệp của bạn
Marketing 0 Đồng - sức hút khách hàng với doanh nghiệp của bạn

Tổng kết lại, upsale vốn không phải là điều đơn giản, nhưng nếu hiểu bản chất và học sâu, các anh chị/ các bạn sẽ khám phá được hết và vận dụng các kỹ thuật này 1 cách nhuần nhuyễn. Và chỉ cần cơ sở bạn có lượt khách tự nhiên tốt thôi, trao cho Kim, khẳng định các bạn có thể tăng 200-300% doanh số được dễ dàng.

Loạt bài viết tặng độc quyền cho Hội chủ Spa Việt Nam kỳ này!

Đặc biệt mai có Live stream chủ đề cũng HOT HÒN HỌT liên quan tới những sai lầm chết người khi ứng dụng việc đọc vị khách hàng (DISC) vào sale. Tin rằng nhà mình ai bỏ lỡ thì tiếc hùi hụi. Kim đặc biệt thích câu hỏi và thích trả lời những câu hỏi khó sống trên live. Nó giúp live sống và cháy hơn rất nhiều.

Yêu các bạn. Hẹn gặp cả nhà!

Theo: Jess Kim - Thành Viên HCSP Việt Nam

Chủ đề: jess Kim. sale sale Spa

Tin liên quan

Tìm hiểu về cấu trúc da! Phần 2 

Trong phần 1, Bác sĩ Tiến đã chia sẻ cho các bạn cấu trúc da của phần Thượng bì hay biểu ...

6 Tiêu đề gây thu hút người đọc 

Để có thể thu hút được người đọc thì phải phụ thuộc vào cách viết tiêu đề và khong thể bỏ ...

 5 Sai lầm phổ biến của người mới bắt đầu skincare

  Một làn da khoẻ đẹp không chỉ khiến bạn tự tin hơn trong cuộc sống,tạo cho bạn một hình ành tuyệt ...

Làm thế nào để mở cửa lại spa sau dịch thành công ?

Làm sao để mở lại spa sau dịch thành công,đông khách luôn là vấn đề được các chủ spa quan tâm.Sau ...

Tìm hiểu về cấu trúc da-phần 1

Cấu trúc da là phần quan trọng nhất khi các bạn bước chân vào ngành Da liễu thẩm mỹ! Nhưng lại ...

Hỏi bệnh như bác sĩ

Có rất nhiều bạn đang không biết khai thác thông tin của khách hàng như thế nào, không biết phải hỏi ...

Retinoids có những loại nào?

Retinoids là 1 nhóm các sản phẩm dẫn xuất của Vitamin A! Retinoids có rất nhiều tác dụng trên da, có thể ...

sử dụng Retinoids đúng cách để đảm bảo an toàn, hiệu quả

Với mong muốn mang lại cho bạn những thông tin hiểu biết về tác dụng cũng như là ứng dụng của ...
ĐÓNG GÓP NỘI DUNG
Hi vọng sẽ nhận được nhiều đóng góp và tâm sự từ quý độc giả
Số 38 Nguyên Hồng, Đống Đa, Hà Nội
Mở cửa:
8:00 - 22:00 mỗi ngày
Hotline: 0963 384 325 - 0382366366
hoichuspavietnam@gmail.vn
Đại diện BQT Hội Chủ Spa Việt Nam: Trần Anh Phương