Lý do khiến bạn chốt sale thất bại.

( Khoá học Chốt là Chết không có nội dung ở đây nên các bạn yên tâm nhé ) . 
Sau những nỗ lực và cố gắng để tìm kiếm khách hàng và giới thiệu họ về sản phẩm thì chúng ta cần chọn được đúng cách, đúng thời điểm để chốt sale sao cho khách hàng đồng ý mua sản phẩm - DV của mình. 

Ngày Hội Offline Chủ Spa Việt Nam
 

Có rất nhiều lý do khiến cho việc kết thúc bán hàng không được như ý muốn, sau đây chúng ta có thể điểm qua một vài lý do chủ yếu nhất:
 

1. Sai thời điểm. 

Thời điểm là yếu tố cần lưu ý đầu tiên khi bạn đi nước cờ cuối cùng nhằm kết thúc màn bán hàng. Vậy tại sao nó lại quan trọng đến thế? Bởi vì nếu không đúng lúc khách hàng sẵn sàng mua hàng thì tất cả những cố gắng của bạn sẽ có nguy cơ đổ xuống sông xuống biển.
Đầu tiên, đó là thời điểm khách hàng chưa hiểu rõ về nhu cầu của mình

Nghe thì hơi khó hiểu vì đa phần người bán hàng nghĩ rằng khách hàng đang biết bản thân họ muốn chính xác những gì nhưng không phải tất cả các trường hợp đều như vậy. Không phải tất cả các khách hàng đều xác định được mình muốn mua chính xác một sản phẩm nào để tự tìm đến chúng ta và bắt đầu cuộc thương lượng.
Câu chuyện thường bắt nguồn theo chiều hướng ngược lại.  Chúng ta tìm ra khách hàng, họ có thể có sẵn nhu cầu hoặc chưa có nhưng họ có niềm tin rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho họ và từ đó họ cần được tư vấn, cung cấp thông tin.

Có một VÍ DỤ  như thế này: một cô gái không hài lòng về ngoại hình của mình. Cô tình cờ thấy một mẫu quảng cáo về tư vấn làm đẹp và đến để nghe tư vấn. Bản thân cô gái chỉ cảm thấy chưa thực sự hài lòng nhưng vẫn chưa biết mình cần làm gì với khuôn mặt của mình. Trong trường hợp này, khách hàng thậm chí chưa trả lời được câu hỏi cho chính mình rằng họ thực sự cần gì.
Người bán hàng giỏi ở đây cần cung cấp cho vị khách của mình kiến thức. Trong ví dụ trên chính là phải giải thích làm sao để khách hàng có một gương mặt ưa nhìn hơn, từ đó giải quyết một vấn đề nhất định là làm sáng da hay chỉnh sửa kiểu tóc hoặc phẫu thuật thẩm mỹ. Sau khi đưa ra các giải pháp, nếu như khách hàng cảm thấy phù hợp với dịch vụ nào thì người bán hàng mới có thể tiếp tục xác định mục tiêu cho thương vụ của mình.

Chính vì thế, khi khách hàng còn đang mơ hồ về nhu cầu của chính bản thân mình thì đây không phải thời điểm hợp lý để chúng ta kết thúc thương vụ bán hàng. Họ sẽ rất khó có thể đưa ra quyết định liệu có mua hàng hay không.

Nhìn nhận qua ví dụ trên chúng ta thấy rằng đôi lúc những nhu cầu của khách hàng có tồn tại nhưng chưa được khám phá cụ thể cho đến khi họ gặp được một người bán hàng có thể giải quyết được những nhu cầu của họ. Người bán hàng cần giúp khách hàng của mình tìm được ra chính xác nhu cầu trước khi đưa ra lời chào bán.
Chỉ khi khách hàng thực sự hiểu ra họ cần gì và tầm quan trọng cũng như giá trị sản phẩm đối với họ thì đây mới là lúc người bán hàng có thể đưa ra thương vụ về cái kết cuối cùng
Thứ hai, đó là thời điểm khách hàng chưa hiểu rõ về sản phẩm

Chị Trương Thành Hà - CEO Hệ Thống Greenfied Spa
 

Có một sai lầm mà người bán hàng cần tránh đó là chốt sale quá sớm. Sớm ở đây là thời điểm khách hàng chưa hiểu rõ về sản phẩm của bạn dẫn đến việc họ băn khoăn rằng liệu sản phẩm đó có thực sự phù hợp với nhu cầu của họ hay không

Với kiến thức và kinh nghiệm của chúng ta, ta có thể đánh giá nhanh chóng đâu là sản phẩm phù hợp với khách hàng nhưng khách hàng thì không dễ dàng đưa ra quyết định chấp nhận mua hàng. Vì trong lĩnh vực đó, người mua không có nhiều kiến thức bằng người bán nên họ cần nhận được sự hướng dẫn để tự mình cân nhắc trước khi đưa ra phương án cuối cùng.
Khi khách hàng chưa hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm, họ sẽ không định giá được liệu những phương án bạn đang đưa ra có đúng với nhu cầu của họ hay không. Trong trường hợp như thế thì không khách hàng nào muốn rút hầu bao để mua hàng cả

Chốt sale quá sớm sẽ dẫn đến tình trạng khách hàng cảm thấy mình bị ép buộc hoặc lừa dối. Tâm lý chung của hầu hết mọi người là không thích bị bán, họ thích được mua. Vì vậy, họ muốn bản thân mình là người đưa ra quyết định mua hàng thay vì bị người khác dồn ép, xúi giục.

Người bán hàng khéo léo khi hiểu được điều này sẽ chỉ ra những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng và khuyến khích họ đưa ra quyết định. Việc mua hàng cần được diễn ra một cách tự nguyện

Và....
Nếu như bạn có thể khiến  cho khách hàng muốn tự nguyện mua hàng của bạn thì đó mới là đỉnh cao của việc bán hàng
Và.... Thứ ba, đó là thời điểm nhu cầu của khách chưa lớn hoặc Không có .

( mai viết tiếp nhé - Mình sẽ cập nhật thêm ngay sau khi có, mọi người đón đọc nhé. )

Theo: Trương Thanh Hà - BQT Hội chủ Spa Việt Nam.